Egal ob Gehaltsgespräch, Bewerbungsgespräch, Personalplanung oder Kundentermin – das Harvard-Konzept hilft dir überall dort, wo zwei Interessen aufeinandertreffen. Die Idee dahinter: Konflikte entschärfen und eine Lösung finden, bei der beide Seiten gewinnen. Das funktioniert im Job genauso wie im Privaten.
Was ist das Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept ist eine Methode des sachbezogenen Verhandelns, bei der beide Parteien ein für sie gutes Ergebnis erzielen sollen – eine echte Win-Win-Situation statt eines faulen Kompromisses. Statt um Positionen zu feilschen, rückt es die dahinterliegenden Interessen in den Mittelpunkt. Deshalb spricht man auch von rationalem oder prinzipienbasiertem Verhandeln.
Die Grundgedanken des Harvard-Konzepts auf einen Blick:
- Trenne den Menschen von der Sache.
- Sieh dein Gegenüber als Partner bei der Problemlösung – nicht als Freund oder Feind.
- Benenne Inhalte klar und deutlich.
- Vermeide persönliche Angriffe.
- Hör aktiv zu und versuch, dich in die Interessen und Vorstellungen der anderen Seite hineinzuversetzen.
Aus unserer Erfahrung als Personaler:innen wissen wir: Genau dieser Perspektivwechsel ist es, der gute von zähen Verhandlungen unterscheidet. Wer nur auf die eigene Forderung starrt, lässt fast immer Spielraum auf dem Tisch liegen.
Auf wen geht das Harvard-Konzept zurück?
Das Harvard-Konzept geht auf das Harvard Negotiation Project zurück, das 1979 von dem Harvard-Professor und Juristen Roger Fisher gemeinsam mit William Ury an der Harvard Law School gegründet wurde. Fisher (1922–2012) hatte schon als junger Wirtschaftsanwalt viel mit Rechtsstreitigkeiten zu tun und suchte nach effektiveren Wegen, Konflikte zu lösen. 1981 veröffentlichte er zusammen mit William Ury das Standardwerk „Getting to Yes„ (deutscher Titel: „Das Harvard-Konzept“). Auf dieser Grundlage half das Harvard-Team später bei internationalen Konflikten.
Ein berühmtes Beispiel: Fishers Ideen flossen in die Verhandlungen zum Camp-David-Abkommen von 1978 zwischen Israel und Ägypten ein, das US-Präsident Jimmy Carter vermittelte. Von Fisher stammt der Vorschlag für das „Ein-Text-Verfahren“ – dabei bringt ein Mediator beide Streitparteien dazu, sich auf ein einziges gemeinsames Dokument zu beziehen, statt auf getrennte Forderungspapiere. Auch beim Abrüstungsgespräch von 1985 zwischen Sowjetführer Michail Gorbatschow und US-Präsident Ronald Reagan brachte sich Fisher ein und regte ein gemeinsames Brainstorming an.
Wo findet das Harvard-Konzept Anwendung?
Das Modell lässt sich in praktisch jedem beruflichen Kontext einsetzen – egal ob es um Personalfragen oder ums Gehalt geht. Besonders wertvoll ist es, wenn du in einen neuen Beruf quereinsteigst oder dich initiativ auf eine Stelle bewirbst: Dann verhandelst du oft über Konditionen, ohne einen klaren Marktwert vor Augen zu haben – und genau hier hilft dir die Methode, dich nicht unter Wert zu verkaufen.
Klar, in manchen Berufen gehören Verhandlungen ohnehin zum Alltag, etwa im Vertrieb. Aber der Skill ist für alle nützlich: Ein Gespräch über mehr Gehalt oder eine bessere Position kennt schließlich fast jede:r. Und auch privat hilft das Konzept, Lösungen zu finden, mit denen alle zufrieden sind. Im Kern gilt: Sobald zwei Seiten mit gegensätzlichen Interessen aufeinandertreffen, kannst du das Harvard-Konzept anwenden.
Wie erlernst du das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept?
Mit der wachsenden Popularität des Konzepts gibt es heute viele Anbieter, die dir die Methode beibringen. Am schnellsten kommst du mit einem gezielten Online-Verhandlungstraining voran. Davon profitierst du ein Leben lang – als Arbeitnehmer:in genauso wie als Arbeitgeber:in.
Lernst du als Arbeitgeber:in nach dem Harvard-Konzept zu verhandeln, vermeidest du Konflikte, in deren Folge dir gute Mitarbeitende den Rücken kehren. Als Arbeitnehmer:in hilft dir die Strategie, dich nicht unter Wert zu verkaufen und keine Chance ungenutzt zu lassen. Mit dem Harvard-Konzept verhandelst du zum Beispiel souveräner um ein höheres Gehalt, mehr Urlaubstage oder flexiblere Arbeitszeiten.
Das Schöne daran: Die Herangehensweise ist für beide Seiten gleich.
Die 4 Prinzipien des Harvard-Konzepts
Vier Prinzipien bilden den Kern der Methode. Wenn du sie verinnerlichst, gehst du in jede Verhandlung mit einem klaren Plan.
1. Sachbezogen verhandeln – Mensch und Problem trennen
Jede Verhandlung läuft auf zwei Ebenen ab: der Sachebene und der Beziehungsebene. Deshalb ist es so wichtig, den Menschen und die Sachfrage konsequent voneinander zu trennen. Schließlich geht es nicht nur um die inhaltliche Lösung, sondern auch um die spätere Zusammenarbeit – ein respektvoller, höflicher Umgang ist also entscheidend.
Achte darauf, die Anliegen der anderen Seite genauso ernst zu nehmen wie deine eigenen. Zeig Anerkennung und hör wirklich zu, wenn dein Gegenüber über seine Interessen spricht.
2. Auf Interessen konzentrieren – nicht auf Positionen
Das ist der Punkt, der für viele den Blick auf Verhandlungen komplett verändert. Entscheidend ist der Unterschied zwischen Interesse und Position: Dein Interesse beschreibt, warum du etwas willst – deine Position, was du willst. Die Interessen führen also erst zur Position. Konzentrierst du dich auf deine Interessen, vergrößert das deinen Lösungsspielraum, weil sich ein Interesse oft auf mehreren Wegen erfüllen lässt.
Ein Beispiel: In deinem Interesse liegt ein Ausgleich für deine hohe Arbeitsleistung. Daraus ergibt sich die Position „Ich fordere mehr Gehalt“. Mehr Gehalt ist aber nicht die einzige Lösung – dein Interesse lässt sich auch durch Alternativen zur Gehaltserhöhung erfüllen, etwa ein Sabbatical oder einen Zuschuss zur Kinderbetreuung durch deinen Arbeitgeber.
Genauso wichtig: Denk auch an die Interessen deines Gegenübers. Dafür hilft das berühmte Orangenbeispiel des Harvard-Konzepts. Zwei Kinder streiten um eine Orange und teilen sie schließlich in zwei Hälften. Das eine Kind isst das Fruchtfleisch seiner Hälfte und wirft die Schale weg, das andere reibt die Schale in seinen Kuchenteig und wirft das Fruchtfleisch weg. Hätten sie sich vorher über ihre Interessen ausgetauscht, wäre die Lösung leicht gewesen: Ein Kind bekommt das ganze Fruchtfleisch, das andere die komplette Schale.
Die Lehre daraus: Wer die Interessen des Gegenübers kennt, findet leichter eine Win-Win-Lösung und senkt das Konfliktpotenzial.
3. Optionen entwickeln, von denen beide Seiten profitieren
In diesem Schritt geht es darum, möglichst viele Lösungswege zu sammeln. Bereite dich vor, indem du vorab brainstormst und Ideen notierst, die die Interessen beider Seiten abdecken. Auch Lösungen, die zunächst nur deinem Gegenüber nützen, solltest du aufschreiben – sie können am Ende den Weg zur gemeinsamen Lösung ebnen. Wenn zwischen dir und deinem Verhandlungspartner großes Vertrauen herrscht, könnt ihr das Brainstorming sogar gemeinsam machen.
Aus unserer Erfahrung als Personaler:innen: In Gehaltsgesprächen punkten Kandidat:innen, die mit mehreren Optionen im Kopf kommen. Wer nur eine einzige Forderung mitbringt und auf Nein stößt, steht schnell mit leeren Händen da.
4. Objektive Entscheidungskriterien festlegen
Damit die Verhandlung die Beziehung nicht langfristig belastet, solltest du auf objektive Kriterien zurückgreifen – zum Beispiel gesetzliche Regelungen, Präzedenzfälle, Gutachten oder Marktvergleiche. Bei der Gehaltsverhandlung sind das etwa aktuelle Gehaltsreporte, branchenübliche Vergleichswerte oder Tarifverträge.
Wenn ihr verschiedene Lösungen durchgesprochen habt, frag dein Gegenüber ruhig direkt, wie ein faires Ergebnis aus seiner Sicht aussieht. Hilfreich kann auch eine dritte, unparteiische Person sein – sie bringt zusätzliche Objektivität ins Gespräch.
So nutzt du das Harvard-Konzept in deiner Gehaltsverhandlung
Theorie ist gut, aber wie sieht das im echten Gehaltsgespräch aus? Hier eine kompakte Schritt-für-Schritt-Orientierung:
- Vorbereitung: Trenne früh dein Interesse („Anerkennung und finanzielle Sicherheit“) von deiner Position („+10 % Gehalt“). So erkennst du selbst, wo es Spielraum gibt.
- Fakten sammeln: Recherche dein Marktniveau über aktuelle Gehaltsreporte und Vergleichsportale. Diese objektiven Kriterien sind dein stärkstes Argument.
- Optionen bereithalten: Leg dir neben dem Gehalt zwei, drei Alternativen zurecht – etwa Weiterbildungsbudget, Homeoffice-Tage oder eine frühere Gehaltsrunde. Das erweitert den Verhandlungsraum.
- Sachlich bleiben: Argumentiere mit deiner Leistung und den Fakten, nicht mit Druck oder Vorwürfen. Die Beziehung zur Führungskraft bleibt bestehen.
- Plan B kennen: Überleg dir vorher, was du tust, wenn keine Einigung zustande kommt (siehe BATNA unten). Das gibt dir Ruhe und Sicherheit im Gespräch.
Aus unserer Erfahrung als Personaler:innen zeigt sich: Wer sachlich, gut vorbereitet und mit mehreren Optionen ins Gespräch geht, wirkt souverän – und souveräne Kandidat:innen bekommen häufiger ein Ja.
Was tun, wenn ihr trotz Harvard-Konzept keine Lösung findet?
Dann lohnt der Blick auf deine Alternativen. Roger Fisher nennt das die BATNA – die „Best Alternative To a Negotiated Agreement“, also deine beste Option, falls es zu keiner Einigung kommt. Das ist sozusagen dein Plan B.
Wäg in der Verhandlung jeden Vorschlag gegen deine BATNA ab: Ist das mögliche Ergebnis besser als das, was du ohne Einigung hättest? Leg dir vorher eine klare Schmerzgrenze fest. Eine starke BATNA macht dich im Gespräch ruhiger und verhandlungssicherer – du bist nicht auf Gedeih und Verderb auf ein Ja angewiesen.
Die Vorteile des Harvard-Konzepts für beide Seiten
- Die Interessen beider Parteien werden berücksichtigt.
- Win-Win statt Verlierer – beide Seiten profitieren.
- Die persönliche Beziehung bleibt langfristig intakt.
- Ein Skill, der auf jede Verhandlung übertragbar und ausbaubar ist.
- Lässt sich gezielt in einem Coaching erlernen.
Gibt es Kritik am Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept ist nach wie vor eine grundlegende Methode der Konfliktlösung – inzwischen gibt es aber auch neuere Ansätze, die darauf aufbauen. Ergänzt wurde es zum Beispiel um die Fähigkeiten „Zoom-Out“ (die Vogelperspektive einnehmen und abseits des Tisches eine Strategie entwickeln) und „Zoom-In“ (achtsam für Emotionen sein). Die neuere Forschung hat die Grundlagen des Konzepts allerdings bestätigt – es bleibt also ein verlässlicher Leitfaden für Verhandlungen. Viele Coaches, so wie auch unsere Coaches von bewerbungstraining.de, bauen bis heute darauf auf.
Fazit zum Harvard-Konzept: „communication is key“
Das Harvard-Konzept zeigt, wie viel offene Kommunikation in einer Verhandlung bewegt. Gemeinsam mit dem Gegenüber über mögliche Lösungen nachzudenken, ist der direkte Weg zu einem Ergebnis, von dem beide profitieren. Auch wenn die Methode ein paar Jahre auf dem Buckel hat, ist sie ein zentraler Baustein moderner Verhandlungsstrategien. Vom Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip profitierst du nachhaltig – ob als Arbeitnehmer:in oder als Arbeitgeber:in.
Dein nächster Schritt: Nimm dir vor deinem nächsten Gehalts- oder Bewerbungsgespräch zehn Minuten Zeit und schreib deine Interessen, deine Position und deine BATNA auf. Diese drei Notizen verändern, wie sicher du in die Verhandlung gehst.
Häufige Fragen zum Harvard-Konzept
Was ist das Harvard-Konzept einfach erklärt?
Das Harvard-Konzept ist eine Methode des sachbezogenen Verhandelns. Statt um starre Positionen zu streiten, konzentrierst du dich auf die dahinterliegenden Interessen beider Seiten – mit dem Ziel einer Win-Win-Lösung, bei der beide gewinnen.
Was sind die 4 Prinzipien des Harvard-Konzepts?
Erstens: Mensch und Sachproblem trennen. Zweitens: auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren. Drittens: Optionen entwickeln, von denen beide Seiten profitieren. Viertens: die Entscheidung an objektiven Kriterien ausrichten.
Was bedeutet BATNA?
BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ – deine beste Alternative, falls keine Einigung zustande kommt. Sie ist dein Plan B und gibt dir Sicherheit, weil du jeden Vorschlag dagegen abwägen kannst.
Wer hat das Harvard-Konzept entwickelt?
Roger Fisher und William Ury, die 1979 das Harvard Negotiation Project gründeten. 1981 veröffentlichten sie das Standardwerk „Getting to Yes“ (deutsch: „Das Harvard-Konzept“).
Wie hilft das Harvard-Konzept bei der Gehaltsverhandlung?
Du trennst dein Interesse (z. B. Anerkennung) von deiner Position (z. B. +10 % Gehalt), belegst deine Forderung mit objektiven Marktwerten und bringst mehrere Optionen mit. So verhandelst du sachlich, hältst die Beziehung intakt und steigerst deine Chancen auf ein Ja.
Bildnachweis: Vielen Dank an Alex Green@pexels.com, geralt@pixabay.com für die Bilder!
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