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Egal ob es um ein Bewerbungsgespräch, mehr Gehalt, Personalplanung oder Kundengespräche geht – das Harvard Modell findet in all diesen Bereichen, wo 2 konträre Interessen aufeinandertreffen Anwendung. Das Modell wird genutzt, um Konfliktsituationen zu vermeiden und für beide Positionen eine „Win-Win“-Lösung zu finden. Dies gilt übrigens auch für private Kontexte.
Das Harvard-Modell (auch Methode des sachgerechten Verhandelns) beschreibt eine Verhandlungsführung in Unternehmen, nach welcher beide Parteien -Arbeitnehmer und Arbeitgeber- etwas gewinnen sollen – also eine „Win-Win-Situation“. Es ist eine Methode des rationalen oder prinzipienbasierten Verhandelns.
Grundlegende Inhalte und Ziele des Harvard-Konzepts sind:
Im Rahmen des „Harvard Negotiation Project“ wurden verschiedene Verhandlungsmethoden analysiert, um Tipps zur Anwendung abzuleiten. Daraus entstand letztendlich das Harvard-Modell. Es wird demnach unmittelbar auf den 2012 verstorbenen Harvard-Professor und Juristen Roger Fisher zurückgeführt. Dieser hatte schon als junger Wirtschaftsanwalt oft mit Rechtsstreitigkeiten zu kämpfen und war deshalb auf der Suche nach neuen, effektiven Lösungen. Zusammen mit William Ury publizierte er sein Werk „Getting to Yes“ (1981). Auf Grundlage des Buches half das Harvard-Team bei internationalen Konflikten.
Das Modell kann in allen Berufskontexten angewandt werden, egal ob zur Lösung von Personal- oder Gehaltsfragen. Vor allem wenn man in einen neuen Beruf quereinsteigt oder sich initiativ auf eine Stelle bewirbt, ist es von Vorteil über Konditionen verhandeln zu können. So verkaufen Sie sich nicht unter dem eigenen Wert. Natürlich kommt die Verhandlungsstrategie vor allem bei Berufen zum Einsatz, in denen Verhandlungen eine wesentliche Rolle spielen, wie bei Verkaufsgesprächen. Generell jedoch ist der Skill für alle einsetzbar – Gespräche, bei denen um ein höheres Gehalt oder eine bessere Stelle im Unternehmen verhandelt wird, kennt schließlich jeder. Auch in privaten Kontexten kann das Modell helfen, Lösungen zu finden mit denen alle zufrieden sind. Prinzipiell kann das Modell nämlich immer angewendet werden, sobald 2 Seiten mit konträren Interessen aufeinandertreffen.
Mit der immer größer werdenden Popularität und Weiterentwicklung des Konzepts gibt es heutzutage viele Anbieter, die Ihnen helfen können die Strategie zu erlernen. Am einfachsten ist es, das Harvard-Modell mit Hilfe eines Online Verhandlungstrainings zu erlernen. Von der Methode profitieren Sie ein Leben lang – egal ob als Arbeitnehmer oder Arbeitgeber.
Wenn Sie als Arbeitgeber das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept lernen, können Sie konfliktreiche Situationen umgehen, in Folge derer ambitionierte Mitarbeiter ihren Betrieb verlassen. Dagegen wird die Strategie Ihnen als Arbeitnehmer helfen, sich nicht unterWert zu verkaufen und potenzielle Möglichkeiten unversucht zu lassen. Mit dem Harvard-Modell verhandeln Sie z.B. besser und erfolgreicher um ein höheres Gehalt, mehr Urlaubstage oder flexiblere Arbeitszeiten.
Die Herangehensweise beim Harvard-Prinzip ist für Arbeitnehmer wie Arbeitgeber gleich.
Die folgenden vier Prinzipien stehen im Mittelpunkt des Harvard-Modells:
Führen Sie eine Verhandlung, findet diese immer auf 2 Ebenen statt: auf der Beziehungs– und der Sachebene. Umso wichtiger ist es, stets den Menschen und die Sachfragen voneinander zu trennen. Schließlich geht es nicht nur um eine inhaltliche Lösung des Sachverhalts, sondern auch um eine spätere geschäftliche Beziehung mit dem Konversationspartner – ein respektvoller und höflicher Umgang ist also entscheidend. Dabei sollten Sie darauf achten, auf die Probleme der anderen Seite genauso aufmerksam zu machen, wie auf die eigenen. Zeigen Sie Anerkennung und hören Sie zu, wenn der Konversationspartner über seine Interessen spricht.
Dies ist der wesentliche Punkt, der bei vielen Menschen die Sicht auf Verhandlungsgespräche ändert. Es ist wesentlich, zu erkennen was der Unterschied zwischen den eigenen Interessen und der eigenen Position ist. Demnach besagen die eigenen Interessen warum Sie etwas wollen und die Position sagt, was Sie wollen. Die Interessen führen demnach erst zu Ihrer eigenen Position. Fokussieren Sie sich auf Ihre Interessen, vergrößert das Ihren Lösungsspielraum. So kann ihr Interesse durch mehrere Lösungen erreicht werden.
Beispiel: Es ist es in Ihrem Interesse, einen Ausgleich für Ihre hohe Arbeitsleistung zu erhalten, weshalb sich Ihre Position ergibt, mehr Gehalt zu fordern. Dies ist allerdings nicht die einzige Lösung um Ihr Interesse zu befriedigen, denn dies kann auch durch verschiedene Alternativen zur Gehaltserhöhung, wie ein Sabbat-Jahr oder einen Zuschuss zu den monatlichen Kosten der Kinderbetreuung durch den Arbeitsgeber geschehen.
Es ist signifikant, auch an die Interessen Ihres Gesprächspartners zu denken. Um dieses Prinzip zu verinnerlichen, hilft das berühmte Orangenbeispiel des Harvard-Modells: Es geht um zwei sich streitende Kinder, die schließlich die Orange in zwei Hälften teilen. Das eine Kind isst das Fruchtfleisch der halben Orange und wirft die Schale weg, während das andere die Schale in seinen Kuchenteig reibt und das Fruchtfleisch wegwirft. Die Kinder haben sich im Vorfeld nicht über ihre Interessen abgestimmt. Hätten sie dies getan, wäre es Ihnen leicht gefallen eine bessere Lösung zu finden – ein Kind hätte das gesamte Fruchtfleisch haben können und das andere die komplette Schale der Orange.
Es ist also ein äußerster Vorteil, sich über die Interessen des Konversationspartners zu informieren, um eine „Win-Win“-Lösung zu finden und das Konfliktpotenzial der Verhandlung zu minimieren.
In diesem Schritt geht es darum, verschiedene Lösungspositionen zu entwickeln. Sie können sich bereits auf die Verhandlung vorbereiten, indem Sie vorab zum Thema brainstormen und versuchen möglichst viele Lösungen zu finden, die die Interessen beider Seiten abdecken. Aber auch wenn Ihnen Lösungen einfallen, die nur das Interesse Ihres Gegenübers befriedigen, sollten Sie diese notieren. Alle Ideen können helfen, am Ende eine „Win-Win“-Lösung zu finden. Haben Sie und Ihr Verhandlungspartner großes Vertrauen zueinander, können Sie das Brainstorming gemeinsam betreiben.
Damit die Verhandlung letztendlich nicht langfristig die persönliche Beziehung schädigt und Konflikte hervorbringt, ist es wichtig, objektive Kriterien heranzuziehen. Dies können beispielsweise gesetzliche Regelungen, Präzedenzfälle, Gutachten und Marktvergleiche sein.
Wenn verschiedene Lösungsmöglichkeiten besprochen wurden, sollten Sie auch Ihre Gegenüber fragen, wie sich diese ein faires Ergebnis vorstellt.
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Dann sollten Sie über Ihre Alternativen nachdenken. Roy Fisher nennt diesen Faktor das Nachdenken über „die beste Alternative wenn es zu keiner Einigung kommt“ („Best Alternative To Non-Agreement“ – BATNA), ein Plan B sozusagen. Diesen sollten Sie in der Verhandlung immer mit dem Lösungsvorschlag abwägen. Ist das mögliche Ergebnis besser als Ihr BATNA? Setzen Sie sich eine Schmerzgrenze.
Auch wenn das Harvard-Prinzip immer noch eine grundlegende Strategie ist um Konflikte zu lösen, gibt es mittlerweile auch einige neue Ansätze und welche, die das Harvard-Konzept weiterentwickeln. Beispielsweise wurde die Konfliktlösung durch die Fähigkeit des „Zoom-Out“ (Vogelperspektive einnehmen, abseits des Tisches Verhandlungsstrategien entwickeln) und „Zoom-In“ (achtsam für Emotionen sein) ergänzt. Die neuere Forschung hat jedoch Grundlagen des Konzepts bestätigt, weshalb es auch heute noch ein guter Leitfaden für Verhandlungen ist. Viele Coaches, auch im Bereich des Bewerbungstrainings bauen auf dem Harvard-Modell auf.
Das Harvard-Konzept zeigt, wie wichtig eine offene Kommunikation ist. Ein gemeinsames Nachdenken mit dem Verhandlungspartner über mögliche Lösungen ist ein guter Schritt, um eine Lösung zu finden von der beide profitieren. Auch wenn das Modell etwas in die Jahre gekommen ist, ist es ein wichtiger Ansatz für heutige Verhandlungsstrategien. Das Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip ist nach wie vor eine Fähigkeit, von der Sie als Arbeitnehmer, aber auch als Arbeitgeber nachhaltig profitieren können.
Bildnachweis: Vielen Dank an Alex Bitte aktivieren Sie JavaScript um diese E-Mail-Adresse anzuzeigen., Bitte aktivieren Sie JavaScript um diese E-Mail-Adresse anzuzeigen. für die Bilder!
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Alexander Reschke ist ein renommierter Bewerbungstrainer, Gründer von Bewerbungstraining.de und Autor des erfolgreichen Bewerbungs-Ratgebers "Geheime Strategien erfolgreicher Bewerber". Seine Passion ist es, Bewerber auf ihrem Weg zum Job tatkräftig zu unterstützen. Seine Freizeit verbringt er am liebsten mit Reisen durch die sonnigen Teile dieser Welt und Kartsport.